谁能赋能职业教育赛道的发展？

2019 年，不论是政策利好还是供需变化，诸多案例表明，职业教育进入变革元年。2020 年，「政策+疫情」的双重作用下，职业教育需求井喷式增长，相关赛道风口不停。可预见地是，在中国的后疫情时代，随着政策支持、资本涌入、社会观念的转变，职业教育赛道会持续向好。

近日，围绕职业教育相关话题，多鲸资本联合企鹅网络、恒信源、引聘网、优加校长学院举办「EICD2020中国职业教育大会」资本专场，汇聚各路企业家、投资人，零距离、多角度、深层次地探讨未来。

活动现场，在卓越教育投合部负责人梁颖琳的主持下、Q 学友创始人张志发、去 K 书创始人汤乃斌、天津滨海迅腾科技董事长邵荣强、毕马威中国税务总监叶淑芬、虎彩教育负责人解思聪围绕「多方赋能职业教育赛道的发展」，从各自视角出发，畅谈了对职业教育赛道的看法。

梁颖琳：

欢迎大家参加我们今天的职业教育论坛，我是这场的主持人卓越教育投合部负责人梁颖琳Winnie。今天我们这个论坛主题是多方赋能职业教育赛道的发展。在座的各位都是职教赛道上下游非常优秀的企业，都直接或间接地赋能到职教行业的发展。请大家先打个招呼，也简单介绍下自己的企业，再谈谈大家在各自不同的角度，如何看待职业教育这个赛道。

张志发：

大家好，我是 Q 学友的创始人张志发。我先简单给大家介绍一下 Q 学友。Q 学友一直专注职业教育培训领域，提供全场景、全流程、全角色的信息化支持，历经 6 年，打磨出了一套一站式服务平台。

我们认为，中国大陆职业教育呈现出来的特点，第一个就是「散」、「乱」、「小」，真正能够成规模的职业培训机构，非常少；再一个特点就是「慢」、「久」、「厚」，需要持久性地积累。但职业教育可以有非常好回报，在横向、纵向上，都会产生新的价值点。

先从职业赛道细分领域来看，分为考证和非考证。考证是为了就业谋生，比如英语等级考试、公务员考试；非考证多以技能类学习为主，往往追求学习知识、培养爱好、美好生活。

再从职业教育赛道群体特征来看，学员目的性很强，主要为了提升自我职场竞争力。另外，学员有一定的经济能力，是支付主体，也是决策主体。所以对于职业教育机构来说，非常考验我们的服务。

最后，从职业教育教师的角色来看，教师的管理体制、与所在单位的关系等都与 K12 教育不同。最重要的是职业教育教师会接受专业度的挑战，因为所面对的群体往往有一定的鉴别能力。

汤乃斌：

我是全国连锁自习室品牌去 K 书的创始人。职业教育备考空间服务这个全新的行业，从无到有，我深耕了 6 年。作为最早进入赛道的企业之一，去K书满足了有明确备考目标人群的刚性需求，目前已进驻 6 省 9 市，超 10 万名付费会员，80% 以上的会员都是为了实现职场目标的社会新鲜人、成年人，而非学生。当然学生也是我们未来的潜在客户，因为他们总会毕业，总会离开学校。

我从创业者的角度给大家分享三点感触。第一，我认为职业教育发展与社会经济发展呈反向趋势。也就是说，现在年轻人在职场上的竞争力跟我们社会经济发展的趋势是反向的。比如疫情期间，疫情带来的就业压力和行业转型对自我能力的提升的需求、职业教育的需求也随之增加。我们业务量比去年同期提高了一倍，所有门店座位日均使用时长超过了 10 个小时，有的门店甚至超过 13 个小时。换句话说，每天营业 15 个小时，除了三餐之外，其他时间都有会员在刻苦学习，这是非常夸张的数据。

第二，各行各业、甚至企业本身自行设立的各类行业资质、职业资格考试都在迅速增多。目前我国仍有很多行业还没有相应的行业标准，伴随着各行业细分领域标准越来越精细，将会催生出越来越多的行业资质、职业资格考试，相应的职业教育的需求空间也会越来越大。

第三，职业教育的生源来自于各行各业的转型升级，这是我创立全国连锁自习室六年来的切身感受。去 K 书切入了一个共性的刚需：离开学校踏上社会后，更明确了自己的职业规划，加入一个平台、找到一群志同道合的人，为自己职业生涯目标而奋斗。而我们所提供的服务，对于这些职业规划目标明确的人而言是一个刚需。

职业教育这个概念非常大。从国家层面来说，新中国成立以来，职业教育就被拉升到了很高的高度。2017 年十九大提出深化产教融合、校企合作。随后一个月，国务院出台《关于深化产教融合若干意见》。2018 年 2 月，教育部等六部门印发《职业学校校企合作促进办法》。到了 2019 年，国务院印发《国家职业教育改革实施方案》，简称「职教 20 条」，进一步推动了国家的职业教育发展。总结来说，职业教育有两个重要的意义，一个是稳就业，一个是稳社会。职业教育已经在承担国家发展的重任，而不是简单地做生意。

迅腾做了十年产教融合的职业教育，我也总结了一个最大的经验。因为我是学医出身，中国现在的职业教育，从医学角度来讲，是一个需要久治的病，要用中医的办法，慢慢调理。所以说校企合作、产教融合才被拉升到国家的高度。

职业教育的赛道非常之大，我们一定要在某一领域深耕，用中医的办法，慢慢调理，才能真的在这条路上走下去。如果你只是想着进来，抓点钱就跑，那别来职业教育。要把职业教育做好，一是坚持，二是务实，三是有商业模式，四是一定要当成事业去做。

叶淑芬：

大家好，我是 KPMG 中国税务总监叶淑芬。KPMG 是四大会计师事务所之一，一直也非常关注教育行业的发展。我本人一直专注于在教育板块的上市融资、重组并购，还有日常业务运营过程中的财务和税务工作。

我先从资本市场的角度分享一下我对职业教育的看法。相信很多创始人或企业高管都在纠结今年或者未来几年资本市场的不明确性。前几年，很多在线教育机构赴美上市，高等民办教育集团赴港上市。但今年，不管是国内还是国外，资本市场都有非常多的变化。比如，国内 A 股市场，去年推出了科创板注册制，今年又推出了创业板注册制。原来 A 股市场是九死一生，不剥几层皮，不等几年，基本上很难排到。但现在整个 A 股市场，有非常多的企业在期待上市，无论是科创板或者创业板，都想去搏一搏。再比如，今年美股市场受到中美关系的不小影响，瑞幸退市又对中概股造成巨大冲击。很多企业也在纠结，未来在资本市场是走美股港股还是回归 A 股。

究竟怎么选？看两方面。一方面，我认为大家要看资本市场的整体环境，包括市场对于教育行业的接受度、企业上市之后的布局规划等等；另一方面，我们要从企业本身业务去看。举个例子，如果企业未来业务要走向海外市场，品牌要走国际化路线，那么海外上市对于企业而言就是一个优质通道。无论是未来的业务拓展，还是投融资平台，都是更加有力的选择。如果企业本身业务要立足国内市场，又具有科技属性的话，那其实 A 股就是一个不错的选择。

今天我们是资本专场，其实财务和税务是资本中两个避不开的问题。如果未来教育企业要走向资本市场的话，我有两点建议。

第一，是合规。我见过很多的教育企业，尤其是科技型教育企业，业务爆发速度非常快。当业务急剧增长时，后端的财税处理、人才储备等往往被忽略。这就导致企业在准备上市时，财税上的风险会显现出来，企业会付出很高的税务成本，相应地，企业现金流将受到很大影响。如果不清理这些财税风险，那就意味着企业在会计报表上要做一个很大的税务拨备。这会引起上市监管机构对财税拨备的质疑，企业的整个上市进程都会遭受影响。

第二，是优化。高营收的企业意味着高纳税，所以应该做合理的税务筹划。这里并不是说企业要避税，这是两码事。比如一些企业会开设很多连锁店，往往新店会呈亏损状态，旗舰店利润很高，这就导致税务不均衡。首先要基于业务基础去做筹划，其次要考虑所在地区的税收优惠政策以及当地的税收稳定性和兑现能力，是不是可以达到当初招商引资允的承诺。

总而言之，其实只有在财务、税务上做到了合规、优化，才可以在资本市场这条路上走得更远、更稳。

解思聪：

大家好，我是虎彩教育事业部负责人解思聪。虎彩是一家成立了 30 年的印刷企业，通过按需印刷为提供教材教辅服务的教育机构赋能，可以说是按需印刷领域的领头羊。目前，虎彩和全国 584 家出版社中的 309 家合作，通过按需印刷技术解决了出版社的库存和断码问题。另外，我们还在跟 K12 赛道和职业赛道的教育企业合作，帮助他们更好地服务于个性化定制教辅等等。

今天我站在供应链环节跟大家讲讲职业教育。我们都知道，目前图书的销售模式还属于「以产定销」，也就说先把书做出来，放在仓库里，在平台上或渠道上售卖，卖不完的书渠道商将会退回出版社仓库，因此大量图书面临着库存问题。同时，大量图书一版之后就不会再印刷面向市场，从此绝版。这种模式对供应链的要求其实并不高。但对于职业教育这个赛道来讲，它对供应链的要求有三点：更加灵活、更加高效、更加极致。

为什么这样讲？教育机构的老师在前期评估学生报名人数和教辅预售数的时候，很难预估准确。这就会带来两个痛点，一是如果教辅采购预数过高，就会造成库存。到了新学期时，内容迭代也不能复用，库存就带来了浪费；二是如果教辅采购预数过低，那开学后可能很多学生用不上教材，因为传统的印刷模式为了平衡成本都是 3000 本起印。所以教育行业对供应链的要求更加灵活。好在通过按需印刷的方式，我们可以帮助企业解决这样的痛点。

另外，其实有很多大型职业教育企业或机构，因为货期的原因或供应链的整个时间周期问题，不得不把采购权限下放给分支机构。这往往会带来两个很大的难点：一是品质管控。分支机构在当地找不同的印刷厂采购时，品质很难管控；二是成本管控。各地价格无法评估把控，综合成本升高。但通过按需印刷的方式，也可以解决这些问题。

所以我觉得未来职业教育在供应链环节的需求，一定更加灵活、高效、极致，不会受到库存或周期的影响。

今年很多教育机构由于疫情转型线上，很多人问对纸质教材教辅市场是否有冲击。其实是否受冲击，关键点看场景是否需要。

比如，插花培训不需要纸质教材教辅，线上效果更好，那这类纸质教材教辅一定会被取代。但有些应用场景本身离不开纸质教材教辅。我们有个规模非常大的合作出版社，他们的电子书销量位居京东图书销售榜单第二，但电子书销售额只有 2000 多万，纸质图书销售额 15 亿。他们的产品确实逐渐在电子化，但人们的读书习惯或练习习惯，短时间内很难被颠覆和改变。

再举一个例子。我们目前合作了一家在线职业教育企业。他们以前不给学生提供纸质教辅，因为传统印刷周期太长，没办法及时送到每个学生手中，导致学生投诉率和不满意度很高。后来他们通过出版社联系到了虎彩。我们在全国布局了华东、华南、华北三个生产基地，采用按需印刷的方法将教辅就近生产、就近配送，帮他们解决了这个难题。所以现在他们产品应用场景中是需要纸质教辅的。

总结来说，不需要大批量生产现有的图书教材教辅，我们通过布局和系统，帮助教育机构实现因材施教。