固安捷中国完成重组及数亿元首轮融资 打造工业品“智能采购专家”

9月9日，全球最大工业品分销商W.W.Grainger的中国运营子公司——固安捷中国宣布完成以原固安捷中国区总经理周艳华女士领导的管理层收购，并获得由创新工场领投，招商局创投、歌斐资产跟投的数亿元人民币首轮融资，多维海拓担任管理层收购及首轮融资独家财务顾问。

重组后公司将以“固安捷”的品牌继续运营，秉承以高质量的产品和服务为企业用户提供工业品解决方案，同时开启在中国市场独立发展的新篇章，以更独立、更快节奏的方式，打造工业品“智能采购专家”，助力工业品行业的数字化进程。

万亿级工业品市场待整合，行业迎来爆发关键时期

工业品，又称MRO，是英文Maintenance（维护），Repair（维修），Operation（运营）的合称，是指企业维护保养、维修、维持日常运营所需要的工业用品，例如工业备件、仪器仪表、阀门轴承、维修工具等，覆盖生产制造、采矿冶炼、交通运输、能源化工等各行各业。

工业品的产品特性造成了传统采购过程中的痛点。在企业生产中，工业品是间接物料，采购额占比很小。但工业品数量繁多，涵盖3000多万个SKU。目前，超过90%的工业品每年只有1-2次的采购频率，一张采购订单却会涉及多个部门，流程成本平均高达500元，导致企业往往为了5%的采购成本，却花费20%以上的管理成本。

客户需求多样、专业，时效性要求高

工业品的传统采购渠道主要是五金市场，供应商单一，渠道不稳定，中间环节混乱冗杂，小供应商成百上千，从采购到支付流程过程都是客户管理的难点。除了价格不透明外，渠道混乱可能导致假冒伪劣产品的流通，危害安全生产；为了满足时效性的要求，还可能存在流程上的疏漏甚至出现灰色地带，造成合规隐患。

大环境的变化，让客户对工业品采购的规范化、透明化、信息化的需求变得越来越迫切。随着中国产业升级以及人力成本的持续上升，企业更倾向于将主要资源投入在核心竞争力的提升，而将工业品采购管理交给专业公司，从而完成采购过程的数字化、专业化。而对央国企来说，数字化运营、阳光采购的要求，也让他们对规范、透明的一站式工业品电商平台更加青睐，电商化采购成为不可逆的趋势。尤其是2020年新冠疫情发生后，企业对精益化管理、降本提效明显有了更高的要求。

目前，中国工业品市场已成为仅次于美国的第二大市场，市场规模达到万亿人民币量级，相当于日本、德国、韩国的市场总和。但由于起步较晚，中国市场集中度极低，没有一家企业能占据超过1%的市场份额。随着电商化采购趋势兴起，一站式工业品采购平台凭借品类丰富、服务完善的优势，逐渐成为越来越多企业客户的首选，针对行业的信息化改造和供应链整合正迎来行业发展契机，工业品市场即将迎来市场爆发的关键时期。

历时四年打造大中台系统，积蓄规模化爆发力

固安捷是一家有着90多年历史的世界500强企业，是工业品分销领域的翘楚。2006年，固安捷进入中国市场，开启了本土化经营的序幕。经过14年的发展，在秉承国际企业管理理念基础上，固安捷中国坚持自主研发核心技术，打造了适用于中国市场的强大数字化支撑体系，练就了高度的精益化管理能力。

对于拥有数千万SKU的工业品分销行业来说，数字化、系统化能力非常关键，直接决定了公司的管理边界和供应链深度。

为了打造从制造厂到客户端产品数据的直通车，固安捷中国历时四年，共投入大量精力，在借鉴国际企业系统管理经验的基础上，结合中国本土客户和市场特色，融会贯通，自主打造了市场上深度最深、知识图库最完整的中台系统，构成了公司的核心竞争力之一。

数字化驱动，整合供应链，去中间化，推动中国工业品行业大数据建设

这套中台系统包含供应商管理系统、供应链管理系统、商品管理系统、客户管理系统以及大数据中心五个部分，实现了产品开发管理、供应商管理、客户管理、库存管理全流程数字化，助力公司用标准化手段整理供应端千万级的产品，服务于百万级的客户，积蓄了独特的规模化能力的爆发力。

在供应端，大中台系统赋能千万级产品信息标准化成为可能。固安捷中国根据客户的行业和产品的功能，搭建了业内最先进的6层产品结构树，实现优质产品宽线覆盖，并进一步细化为次级分类和小分类，构建起了合理、高效的产品分类逻辑。在数字化供应商管理平台上，可以实现与所有供应商数据交互，实时沟通产品、库存、货期、质量、技术支持、业务结算等。目前，公司已经建立了300万SKU的标准数据库，预计在三年内，自营产品SKU将新增至1000万，进一步解决客户的长尾需求。与此同时，这套中台系统所具备的商品管理能力，在直接引进大型、稳健和合规的制造厂或者一级代理商中也发挥了重要作用，来自原厂及一级代理的产品占90%以上，为客户提供持续稳定的服务。在2020年初的新冠肺炎疫情期间，这种稳定的供货能力获得了客户的高度评价。

在客户端，大中台系统赋能客户实现各个行业、各种工作场景中的一站式采购体验。在研究分析客户的购买行为的基础上，固安捷中国根据产品应用情景、产品分类体系，打造了符合B端专业型客户的搜索逻辑，实现商品的画像跟客户画像之间的精准匹配。在客户采购的全流程中，实现了SKU智能推荐、提供备货方案、协助制定采购计划、定期自动化下单、优化库存管理等功能，满足客户对产品专业性、多样性和及时性的需求，平均为客户节省了25%以上的采购运营成本。

深度服务10万家客户，含央国企、民企及外企

凭借系统完善、精益化管理能力强等优势，固安捷中国赢得了中国市场上诸多大型央国企、民企和外企客户的认可，累计服务客户超过10万家。包括央国企客户：国家能源、国家电投、航发集团、鞍钢集团、中煤能源、中铁集团、中石油、中国电建、首钢集团、冀中能源等；民企客户：顺丰、大洋电机、博威集团等，以及外企客户：西门子、A.O.史密斯、沙伯基础化工等。客户范围涉及生产制造、能源、医药、物流、冶金等各行各业。客户稳定，留存率高达70%。

央国企客户是固安捷中国的重点服务对象。自2015年以来，政府接连发布多项政策，规范采购行为，支持电商化采购，给固安捷中国这样的一站式电商平台提供了绝佳的发展机会。但央国企采购也有服务上的特性和难点：招标流程长，准备时间往往需要半年以上；备品库存水平高，周转率低；信息系统标准化难、共享不易。

为此，固安捷中国除了数字化解决方案外，还提供了优质的线下服务，例如采购全包服务，就是为客户完成工业品采购的所有工作。线上商城推出API平台，实现客户内部系统与固安捷系统的全面对接；线下服务通过自有采购平台通过规模化和数字化的供应链能力，在客户端实现不同场景定制化解决方案，GPS-Mobile一体机，手机APP及自动领料设备结合区域仓配中心，前置仓和体验店形成数字化供应链闭环，实现从选品到领用结算全流程零等待，同时大大降低客户端工业品库存成本。

底层大数据中心为固安捷中国深度服务客户提供了基础支撑。在采购计划制定环节，多元化的数据模型，能够为客户的需求判断、备货、补货提供充足数据支撑，赋能客户进行流程的诊断和优化；在下单环节，端到端的流程优化，能够帮助客户缩短采购周期，并使每一环节都合规透明、成本可视；在仓配环节，完善的库存管理方案及仓储物流网络，能协助客户合理备库，满足个性化库存需求。

打造工业品“智能采购专家”，推动行业智能标准建设

过去的几年间，固安捷中国已成功完成了从“解决方案提供商”到“大数据架构建设者”的跨越。此次重组加融资后，团队将以更积极的经营发展策略迈向下一个发展台阶。

固安捷中国核心管理团队具备累计50年以上供应链管理、销售管理、战略发展与公司治理经验，CEO周艳华女士在固安捷任职13年，此前曾历任英格索兰机械、VTS Clima等，历任销售与采购部门负责人。

周艳华女士表示：“未来，公司会持续强化现有的中后台体系，前台将汲取中后台能量更好地服务于企业客户。在销售环节，公司将加强销售团队的建设，实现客户的全方位触达。在产品环节，公司将以中台为基础，打造千万级标准产品库。布局全国供应体系，提供优质客户体验，成为一站式工业品智能采购专家。”

“全行业数字化只是我们现阶段努力的方向，但我们不会止步于此，”周艳华女士说，对于下一阶段的发展，固安捷中国将持续探索前沿科技的落地应用，在现有数字化系统的基础上叠加AI、BI等前沿科技，致力成为行业中智能化标准制定者。

创新工场执行董事兼华南区总经理熊昊表示：“中国工业品市场规模巨大且亟待整合，具有高效供应链管理及服务能力的工业品平台可以改造行业，提升整体流转效率。固安捷中国运营指标健康度优于行业水平，我们看好公司实现可持续高质量成长，成为工业品行业的领先者。”

招商局创投董事总经理陈浩表示：“固安捷中国团队不仅有跨国公司的工作经验可以复用，同时熟悉中国市场的运作规律，并拥有创业的激情和决心，极具想象力和创造力。招商局创投将与固安捷中国团队共同努力，助推中国央企、国企采购的阳光化、数字化和智能化。”

歌斐资产董事总经理郭峰表示：“固安捷中国团队行业积累深厚，打造了行业领先的产品和供应链管理体系，具备精细化运营能力，深度的数字化系统构建了长期发展壁垒。歌斐高度认可公司的专业优势，看好未来持续增长。”

财务顾问多维海拓董事总经理曹芳宁表示：“中国工业品市场仍是一片蓝海，蕴藏巨大机遇。固安捷中国团队深耕中国工业品市场多年，相比传统的一站式采购解决方案提供商，已经率先实现了全流程数字化，是工业品行业数字化的开拓者。”（思牧）